集赞砍价, 低价拼团, 分销返利, 拉新优惠...... 忽如一夜春风来, 在过去的一年里, 电商平台所创造的社交玩法让人感到目不暇接. 快如拼多多这家社交电商平台, 仅仅成立三年业已步入纳斯达克 "敲钟", 社交电商的发展势头无可匹敌. 那么, 它是在爆发中走向繁荣, 还是在高光后回归沉寂呢?
"上瘾" 的社交电商
眼下, 主流的社交电商平台可以分成三类: 一是社区型, 譬如小红书, 主要由爱好不同的达人来分享使用感受, 给吃瓜群众种草; 二是拼团型, 佼佼者像拼多多, 通过邀请好友拼团就能够以低价购得产品; 三是 S2B2C, 类似网上开店, 一件代发, 洋葱 omall, 云集, 贝店就是赛道上的选手.
接着, 再来看看现在社交电商的盘子究竟有多大.
根据 mUserTracker 的数据, 2018 年 12 月社交电商的月独立设备数为 31.7 千万台, 同比上涨 69.52%, 月人均使用时长为 73.8 分钟, 同比上涨 5.28%, 月人均使用次数为 21.4 次, 同比上涨 27.38%.
而天猫, 京东, 苏宁易购等综合电商平台, 在 2018 年 12 月的月独立设备数是 77.4 千万台, 同比上涨 2.38%, 月人均使用时长是 137.4 分钟, 同比上涨 2.08%, 月人均使用次数是 35.1 次, 同比下跌了 2.77%.
也就是说, 尽管在存量市场上还是综合电商平台说了算, 但是社交电商平台的用户数及用户粘性增长幅度远远超过前者. 这表明越来越多消费者均把社交电商 App 装到手机里, 然后尝试在上面买东西, 而且有越刷越想刷的惯性, 大大分割了综合电商平台本来的 "蛋糕".
星星之火, 可以燎原, 假若将社交电商平台比作电子零售领域里的火苗, 那么, 做 S2B2C 模式的企业就是未来几年燃烧得最旺的一团火.
S2B2C 重构了渠道
S2B2C 的概念最早由曾鸣教授于 2017 年提出: S 即 Supplier, 代表供应商; B 即 Business, 代表企业方; C 即 Customer, 代表顾客. 值得注意的是, 这里的 B 不是传统意义上的大企业, 经销商, 更准确的叫法应该称作小 b, 是小老板, 夫妻店这类辐射范围相对集中的个体. 供应商给小 b 提供货源, 技术等的支持, 小 b 要做的只需把产品分享给辐射到的顾客并持续服务. S2B2C 最核心的是 S 和小 b 要共同服务 C.
目前, 除了互联网企业把这种模式运用到电子商务行业外, 传统零售领域里的直销企业也有所涉及.
原则上, 供应商 S 分为自营品牌和多品牌集成两种. 直销的模式基本上采用自营品牌, 产品研发和后续生产都由企业自己一手包办, 以保证产品从源头可控; 多品牌集成则通过买手选购优质 OEM 工厂产品, 或者代理大品牌产品的方式来提供货源, 在互联网行业里较为常见.
前文提到小 b 是由辐射范围相对集中的个体组成的, 具体而言是指哪些呢? 诸如自由职业者, 兼职经营者, 网红等均是其中一部分. 开店的老板总会覆盖到店铺附近的顾客, 普通上班族也有自己的朋友圈, 网红亦是某个领域上的 KOL, 聚焦的辐射范围避免了供应商大海捞针的情况出现.
从另一个角度来看, 消费者有没有可能转变成小 b 呢? 答案是肯定的. 如同买彩妆, 护肤品买得多, 就懂得区分哪些产品更加适合哪一需求的群体, 有着丰富的使用经验就可以辐射到特定的消费群体.
所以说, 小 b 此角色的出现使得 C 端的话语权逐渐增大, 销售渠道慢慢向消费终端下沉, 不再是传统的大而全, 某种程度上更应被叫作小而散.
紧密的关系是 S2B2C 重要一环
社交电商之所以冠以 "社交" 的名称最主要是因为其中存在关系的运营. 如同陌生人互相拼团购物, 凭借萍水相逢的朋友点击来集赞, 分销双方终会变得熟络, 社交电商的发展囊括了从弱关系至强关系的各层次关系.
传统模式里的 B2C, 企业方为了实现标准化的规模经济, 和消费端的距离是比较疏远的; 而 C2C 中, 卖家为了保证销量会尽可能照顾好每一位顾客, 令到他们留存下来. S2B2C 则在供应方和需求方之间添加了小 b, 促使冰冷的买卖关系人性化, S 和 C 的关系更加紧密. 由此看来, 小 b 准确的定位应该是服务商, 关系的润滑剂.
换而言之, 在这一波互联网 "开店" 热潮中, 店主的角色不应定位在 "我是老板, 只管卖货", 这无异于传统的分销模式, 更加关键的是货物卖出去后的服务, 与顾客形成强关系, 从而激发他们再次消费, 做到来之于顾客, 去之于顾客.
鉴于人们大多数倾向于相信朋友的分享, 亦即是口口相传. 对于 C 来说, 小 b 就是那位传播的朋友, 过程中他需要拿捏好尺度, 与其过分吹嘘, 不如用产品说话, 优秀的产品遇上对的人一拍即合. 否则, 消费信任给强关系的维持所带来后果是不堪设想的.
还有一点, 在 S 全方位的支持下, 小 b 给 C 提供服务的积极性会不断增加, 两者凝聚性慢慢增强, 推动小 b 成长起来, 更具影响力, 而这将反作用于 S, 令到顾客越来越忠诚于 S. 最终, 一个平衡的局面便形成: S 和小 b 分别独立运作, 而 S 和小 b 也离不开彼此.
移动互联网充分霸占人们的时间后, 社交电商的兴盛已不可阻挡, 在个中找到合适的前进道路之重要性毋庸置疑, S2B2C 是一条可行的道路. 然而, 如果把它硬生生地做成了 S2B2B, 小 b 找的不是顾客而是小 b, 那么这条道路很大可能会被堵死.
来源: http://www.tuicool.com/articles/fEBJ3am