编者按: 本文来自微信公众号 "远川商业评论"(ID:ycsypl) https://mp.weixin.qq.com/s/fKH0VjmaPLtFGzjayzuhyg , 作者 于可心, 姚书恒, 36 氪经授权发布.
今年 6 月, 欧洲最大的航空公司德国汉莎航空的 CEO 卡斯滕. 斯波尔(CarstenSpohr), 在媒体面前沮丧地说, 疫情期间汉莎每小时亏损 100 万欧元, 有 2.6 万个职位变得 "冗余", 正打算裁员和申请破产.
会哭的孩子, 运气都不会太差. 德国政府马上为汉莎注资 60 亿欧元, 还给了 30 亿的贷款.
汉莎航空暂时躲过一劫, 但在万里之外的中国, 一家叫鲟龙科技的公司却急得像热锅上的蚂蚁. 在遭到疫情重创之前, 汉莎航空的一大招牌就是让头等舱旅客无限量地免费吃鱼子酱, 因此也被调侃 "吃顿饭就回本". 而给汉莎供应鱼子酱的公司, 就是坐落在杭州千岛湖边的鲟龙科技.
鲟龙科技是全球最大的鱼子酱生产商, 市场占有率高达 35%,90% 以上的产品卖到欧美, 价格达到 2 万元 / 公斤, 堪称 "欧洲茅台".
然而, 这家鱼子酱巨头, 却在过去 8 年内 3 次冲击 A 股上市都以失败告终. 没有资本市场带来的融资能力, 今年的疫情更显得屋漏偏逢连夜雨, 汉莎停航, 欧美餐厅关门, 销路中断.
收入大幅下降, 但养鱼的投入一点都不能少. 捉襟见肘的鲟龙科技不得不在产权网上公开拍卖股份, 9.32% 的股权作价仅 6300 万, 相当于公司估值还不到 7 个亿.
这家出产 "欧洲茅台" 的公司, 正命悬一线.
不是所有的鱼子都配成为鱼子酱.
鱼子酱专指用食盐腌制过的鲟鱼鱼卵, 属于西餐中的顶级食材, 与鹅肝, 松露并称欧美三大美食, 在欧美国家和部分亚洲国家已经形成了具有近 500 年历史的稳定市场, 厨师们也围绕鱼子酱研发出了各种豪华菜式.
起初, 鱼子酱的主要来源是捕捞的野生鲟鱼. 大规模的商业捕捞在 20 世纪走上了高峰. 1950 年 - 1990 年间, 世界野生鲟鱼的捕捞量均维持在每年 1.5 万吨以上, 1977 年甚至达到了年捕捞量 3.18 万吨, 野生鱼子酱产量 1988 吨的历史高峰.
然而, 竭泽而渔和水源污染的恶果转眼就来了, 野生鲟鱼数量急剧下降. 1997 年, 濒危野生动植物种国际贸易公约 (CITES) 将世界所有现存鲟鱼都列入了被保护名录, 对世界各国采取发放许可证和年度配额的方式控制生产和出口.
配额限制下, 野生鲟鱼捕捞量和野生鱼子酱产量迅速减少. 2013 年, 野生鲟鱼捕捞量已经下降到不足 500 吨, 野生鱼子酱产量也降到了约 9.41 吨, 只有 1977 年的 0.5%.
与此同时, 鲟鱼的人工养殖兴起, 并逐渐成为市场供应主力. 2000 年, 鲟鱼养殖产量首次超过野生捕捞产量; 2007 年, 人工养殖鱼子酱产量首次超过野生鱼子酱产量. 从 2011 年起, 全球鲟鱼 99% 是人工养殖的.
但人工养殖和产品制作并不是一件容易的事. 鲟鱼属亚冷水性, 适宜水温为 0-28℃, 水温超过 28℃即会造成鱼体免疫力下降, 容易发病甚至死亡, 因此, 夏天怎样给鲟鱼避暑是一大技术难题. 此外, 鲟鱼的成熟周期长达 7-15 年, 培育过程需要大量资金投入.
而在雌鱼成熟后, 工人需在鱼卵发育成熟前, 采取快速致死的杀鱼取卵方式获取鱼卵. 单单取卵这一步就需要两个工人完成, 一个专门解剖鱼肚, 不能用手触碰到鱼子, 另一个则负责从鱼肚里取出鱼子.
取出鱼子后的腌制更是个精细活. 鲟鱼品种不同, 鱼子直径大小存在零点几毫米的差距, 所要求的腌制时间各不相同. 如果腌制不充分, 盐分跟鱼卵的接触不够均匀, 盐分就不能被鱼卵充分吸收, 鱼卵的香味就不会腌渍出来; 反之, 鱼卵就会产生破卵, 失去弹性.
在制成后, 鱼子酱仍需冷藏保鲜. 在零下 2-4℃的温度下, 成品鱼子酱可以保存 18 个月, 而在普通冰箱里冷藏只能保存 6-8 周.
漫长的生长周期, 复杂的养殖要求, 繁琐的制作步骤, 让人工养殖的鱼子酱产量严重跟不上需求. 目前全球鱼子酱年产量只有两三百吨左右, 供需缺口近 900 吨, 鱼子酱的价格也因此水涨船高, 2008 年的平均出口价曾经一度达到 726.62 美元 / 千克, 比 2000 年增长了 200%, 成为 "黑色黄金".
鱼子酱严重的供不应求, 高昂的售价, 使得鲟鱼养殖出现了两大特点 --
(1)毛利率 70%, 净利率 30%, 是海参等常见较高端水产品的三倍以上;
(2)鱼子酱赚大钱, 鱼肉亏着卖. 鱼子酱是卖给欧美高端餐厅, 航空公司, 卖得越贵越好; 鱼肉是本土消费, 进超市, 本地餐厅. 两种产品的销售渠道, 定价截然不同.
总体来说, 人工研制鲟鱼, 制作鱼子酱, 有周期漫长, 技术繁琐, 初始投入大的特点, 即使利润高, 在短期内也是无法实现规模化生产的.
但技术上的困难再多, 又怎能拦得住勤劳勇敢的中国人民?
1998 年, 当时中国农业部最年轻的处级干部王斌突然选择了辞职.
鲟鱼从野生到人工养殖, 相当于对原有的行业格局彻底洗牌了一遍. 供需缺口让当时国内每斤鲟鱼肉能买到 200 多元, 在高档餐厅里一斤甚至可卖到上千元.
王斌看到了商机, 马上拿出自己的全部积蓄 20 多万元, 在北京房山区养了 5000 条鲟鱼. 一年后, 每条鲟鱼长到 2 斤左右, 可以卖了. 但这时候由于国内养殖户数量猛增, 鲟鱼肉价格一落千丈, 跌到 20 元一斤. 面临如此窘境, 很多人都看着王斌要怎么办.
能做农业部最年轻的处级干部, 当然不跟别人一般见识. 王斌觉得卖鱼肉是 "买椟还珠", 卖鱼子酱才是正路. 为了把 "只养不卖" 的策略贯彻下去, 他通过原本在水产科学研究所工作的关系, 找到了投资, 然后把养殖场从北京搬到了水质更好的千岛湖.
但等待他的还有三座大山: 夏天避暑, 雌雄鉴定, 销售渠道.
在千岛湖的第一个夏天, 这盘生意就差点全军覆没. 2003 年, 千岛湖遭遇 60 年来最热的夏天. 一天早晨, 王斌来到养殖池喂鱼时发现了一条死鱼. 当时他没有太在意, 但随后发生的事, 让他慌了."从开始死鱼, 然后就捞鱼, 埋鱼, 整整埋了三个月."5 万条鲟鱼, 死了一半; 技术骨干顶不住压力纷纷辞职.
异常郁闷的王斌和留下来的七八个员工, 带着 20 多瓶白酒到湖边一醉方休. 第二天酒醒后, 员工们准备继续捞死鱼, 这时王斌忽然宣布, 自己想到了一种可以解决鲟鱼被热死的办法, 他要把千岛湖水深 20 米以下的冷水抽上来养鱼.
员工们也不知道老板到底酒醒了没有, 反正就用水泵把低温水抽上来. 在将信将疑之间, 鲟鱼居然活了下来.
没不久, 一个被忽略的问题又摆在王斌眼前. 鱼子酱要的是雌鱼未受精的鱼卵, 雄鱼不仅没用还占地方, 需要提早卖掉换成钱, 支撑继续养雌鱼. 可问题是, 鲟鱼要到 3 岁时才可以分出雌雄, 而且由于外观几乎一致, 需要在腹部开口做鉴别. 为了解决这个问题, 王斌从匈牙利请来专家, 一条一条地把几万条鲟鱼捞上来鉴定和区分雌雄.
搞定了夏天避暑, 雌雄鉴定之后, 怎么把鱼子卖出去才是更大的问题. 鱼子酱的主要消费场所, 是欧美和日本的高端餐厅, 航空公司头等舱, 豪华邮轮. 2006 年 - 2011 年间欧洲, 美洲和日本的鱼子酱进口量合计达到约 656 吨, 占全球进口量总和的 84%.
欧美跟日本的有钱人, 凭什么接受中国生产的鱼子酱?
2006 年, 在生产出第一批鱼子酱后, 王斌带着 400 公斤样品到了法国, 找到了世界鱼子酱协会主席. 协会主席祖籍俄罗斯, 家里三代都做鱼子酱生意, 家里冷库里永远堆着三四吨鱼子酱, 随身带着品鉴师. 在尝了王斌的样品后, 协会主席连 1 克都没买.
2011 年, 汉莎航空原本的意大利鱼子酱供应商出现断货. 此前王斌曾经在比利时国际水产展上碰到采购食材的汉莎员工, 他让对方尝一下自己的鱼子酱, 汉莎员工竟然不敢吃, 怕有食品安全问题. 这一次出现更换供应商, 王斌决定登门拜访.
在汉莎航空德国总部, 王斌全面地介绍了产品, 汉莎董事会听完非常感动, 然后一口没尝, 再次拒绝.
不久后, 汉莎决定公开招标鱼子酱供应商, 组织全球盲评测试. 在品鉴师测评环节, 鲟龙科技的 "卡露伽" 鱼子酱打败了俄罗斯, 法国和伊朗等地出产的 20 多个产品, 名列第一. 但汉莎还是不采用鲟龙科技的产品, 半年后又搞了第二轮盲测, 让头等舱旅客来尝味道. 这次还是鲟龙科技拿了第一.
终于, 中国生产的 "卡露伽" 鱼子酱进驻了汉莎航空的其中一个站点, 第二年增加到 3 个站点, 直到成为汉莎所有站点的鱼子酱独家供应商.
拿下汉莎头等舱的门票, 意义重大. 鲟龙科技的产品迅速打开了欧洲市场, 巴黎 27 家米其林三星餐厅中, 有 22 家采用了他们的鱼子酱. 2019 年, 鲟龙科技生产了鱼子酱 102 吨, 占据了全球 35% 的市场份额. 公司的业绩也不断增长, 从 2009 年营收 3565.74 万元, 到 2019 年增长到了 2.37 亿元, 净利润 7800 万.
然而, 这家打破欧美鱼子酱垄断的中国公司, 在国内的资本市场上的遭遇, 比拿下汉莎订单的过程还要艰辛.
2018 年 1 月, 鲟龙科技的上市申请再一次被否决, 这已经是鲟龙第三次 IPO 失败了.
2012 年, 鲟龙科技第一次递交招股说明书, 申请在创业板上市. 然而, 这一申请被发审机构拒绝了, 原因是 "对关联方存在重大依赖".
原来, 公司股东资兴良美在 2010 年 12 月突击入股, 且为了规避 5% 的比例把占股比例做成了 4.99%. 此外, 2010 年到 2011 年, 鲟龙科技向资兴良美采购了 7-8 龄雌性西伯利亚鲟, 杂交鲟和史氏鲟, 采购价 3660.1 万元, 扣除这笔关联交易后, 鲟龙科技的主营业务收入及净利润变动幅度均超过 10%, 对收入及利润影响重大.
2014 年, 鲟龙科技第二次递交了招股说明书, 却再一次被否决. 这一次, 2 年前突击入股的股东资兴良美自揭造假丑闻, 称 2012 年 1 月 9 日的养殖盘点表系为配合鲟龙科技上市, 应付证监会检查而做, 并非真实数据. 闹剧之下, 鲟龙科技二度冲击创业板失败.
不死心的鲟龙科技于 2016 年第三次递交了招股说明书, 这次终于没有资兴良美的影响了, 但鲟龙科技又一次被否: 鲟龙科技境外收入占比较高, 且主要通过经销渠道实现销售, 再加上存货盘点问题和股权结构分散问题, 诸多不确定性因素导致鲟龙科技又一次 "滑铁卢".
除了上市申请一再受阻, 今年的疫情也给了鲟龙科技重重一击. 疫情之下, 餐饮业, 运输业遭受沉重打击, 欧美等市场的鱼子酱订单也纷纷取消或延后. 鱼子酱突然没了销路, 仓库里足足积压了三吨已经加工好的鱼子酱产品, 巨大压力之下鲟龙科技将视线转向了国内市场.
今年 5 月份起, 卡露伽鱼子酱相继进入了刘涛, 林依轮和李佳琦的直播间, 通过直播带货打开销路. 卡露伽的首场直播卖出了 1000 份定价 92 元的鱼子酱, 相当于公司天猫平台 4 天的销量; 在 618 电商促销的直播现场, 卡露伽在 15 分钟内卖出了一个 61.8 万元的大单.
但这都是杯水车薪. 虽然占据了国内 90% 以上的市场份额, 但跟国际市场相比, 国内的鱼子酱消费规模实在太小了. 2013 年, 鲟龙科技的外销收入占总收入的 83%, 而到去年, 国内市场在鲟龙科技的总销量中更是占不到 10%.
原因很简单: 中餐里没有鱼子酱菜式.
鱼子酱可以搭配饼干, 法国面包, 更多的是直接食用或者搭配香槟食用. 而在中餐煎炒烹炸等烹调方法中却没有一种是适合吃鱼子酱的. 因此, 国内的鱼子酱消费更多是靠外宾和极少数了解鱼子酱的消费群体, 鲟龙科技想要打开国内市场, 提高消费者接受程度, 需要的远远不止几场直播.
黑色黄金也敌不过黑天鹅. 中国制造的 "欧洲茅台", 赢得了世界, 却正在输给疫情.
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