开会的时候你正在听其他同事汇报工作, 突然被大 Boss 提问你对某个数据有什么想法. 支支吾吾的回答不上来我们该怎么办呢? 本篇文章对这个问题进行分析, 总结了两点方法, 与大家分享.
我们会发现, 一天之中大约只有 10% 的发言是可以事先准备的, 像正式的部门例会, 工作汇报等, 其余 90% 都是随机发生的, 需要灵活应对. 这也是让很多人头痛的问题, 临时发言怎么办?
这种临时发言的触发, 往往是从对方的一个问题开始的. 比如:
你正在介绍新产品的信息, 客户突然提问 "为什么你们的产品比 xx 公司贵 30% 呢?" 向上级汇报工作, 却被质疑 "这件事上次不是已经沟通过了么? 怎么还没有修改?" 和老板一起吃饭, 他突然问你 "对下个月的活动计划有什么想法?" 据我的观察, 很多人在面对这种突然的提问, 往往是支支吾吾或者说一些逻辑不通, 让人费解的话. 等到事后, 又无比懊悔当时的回答, 觉得我本来可以说得更好一点.
所以, 学会如何从容地回答每一个问题, 格外重要.
大多数人有一个认知惯: 听到问题, 需要马上回答, 能够不思考就脱口而出, 是一种厉害的表现. 其实, 并不是这样的.
实际上, 从听到提问到实际回答, 中间有一段 "关键的 5 秒钟", 你需要牢牢把握.
那在这 "关键的 5 秒钟" 要做点什么呢? 你可以做两件事 :
认可对方的提问 ; 澄清对方的问题这样做有几点好处:
对方感受到尊重, 便于把氛围营造成对话而不是对抗; 搞清楚提问的人到底想知道什么, 确保和对方在谈论同一件事情. 为自己赢得整理思路的时间, 提升回答的质量
01 认可对方的提问
好, 那我们先看第一件事, 认可对方的提问. 认可, 其实是对情绪和事实的接纳.
但认可也需要技巧, 否则会让对方产生不舒服的感觉. 比如, 很多人在认可时会脱口而出,"这是个好问题". 这种说法是拥有更多权力的一方对另一方的措辞, 会让人觉得你站在更高的位置对他说话.
比如, 你的老板可以对你的问题这样回应, 但反过来就非常不合适. 所以, 尽量避免使用 "这是个好问题", 否则对方会感觉你在敷衍他.
那认可到底要怎么做呢? 你可以从三个方面入手: 认可提问者, 认可事实和认可感受.
最常见的一种是认可提问者. 你可以称赞并且感谢对方, 比如 "谢谢你提出这个问题, 我想其他人或许也有同样的疑问..." 或者 "感谢你对我们的产品这么关注...". 除了认可提问者, 你也可以认可他提到的事实. 你可以再次提到事实或者信息, 并评论 "正如你提到的...". 最后, 如果你感受到对方提问时带有情绪, 你也可以认可对方的感受, 说 "看得出 xx 问题让你不太满意...", 接着可以让对方分享更多的信息, 释放情绪.
02 澄清对方的问题
认可之后, 你要做的是澄清, 进一步确认对方的问题.
很多时候对方提问是不准确的, 你要通过澄清, 进一步挖掘对方的真实提问意图.
你可以回应说,"我不确定是不是明白了你的问题, 你是说..." 或者 "你能不能重复一遍问题, 更加具体一些呢?"
当然, 你也可以让提问的人给出一个例子, 把抽象的问题具象化, 缩小回答的范围, 如 "你能不能举个例子, 具体说明一下问题呢?"
好, 基本上经过认可和澄清, 你就对要回答的问题有了比较清晰的认知, 接下去要做的, 就是回答. 回答时, 你可以灵活运用前几节课讲的 "高效表达公式", 定主题, 搭架子, 填素材, 快速构思一个结构化的表达.
我们来看一个真实的场景, 看要如何运用今天学到的技巧来应对客户的问题.
假设你是一名销售, 本职工作是将公司的产品卖给一些企业. 有一天你和客户交流, 对方突然提问:"我看你们之前合作的客户, 好像都没有什么知名度, 也没有什么大公司在使用你们的产品. 你们的产品真的有用吗?"
这是个极其尖锐的问题, 因为对方质疑的是产品的质量问题. 如果没有学习过课程, 你也许会脱口而出,"我们的产品当然有用了...", 然后开始讲产品的各种优点, 直到再次被客户打断. 站在客户的角度, 他的疑虑并没有被消除, 你的快速回应反而让他你是在解释, 你是心虚, 或者压根没思考过.
那怎么做才更合适呢? 这时候,"关键 5 秒钟" 的技巧就能派上用处了. 你可以稍作停顿, 尝试使用认可和澄清帮助自己获得更多信息, 并且整理表达的思路.
你可以说,"某某经理, 感谢你的提问. 看得出, 您真的很重视这次的采购项目. 您刚才问我们之前的合作客户, 是有什么顾虑吗?" 对方回答,"我就是想确认下你们公司的实力." 这样, 理解对方实际关心的点, 你就可以继续有针对性地解释," 了解了, 其实我刚才提到的合作客户都是业内很知名的企业, 他们在细分领域都做的非常棒. 只不过因为在不同的行业, 所以您可能不太清楚. 比如 xx 企业, 是国内 xx 领域的龙头企业, 他们去年就和我们公司签订了采购协议......
接着, 你还可以使用 FAB 销售结构 (属性 - 优势 - 好处) 进一步讲解.
总结来说, 应答公式是, 认可 + 澄清 + 结构化回答. 你可以在工作中实际应用下, 看是否有不一样的效果.
来源: http://www.bubuko.com/infodetail-3422908.html