文章来自微信公众号: caoz 的梦呓 (ID:caozsay) https://mp.weixin.qq.com/s/sGJrST01rdWaoxhADqXfnA , 作者: caozsay
春节前后有不少国内老板来新加坡, 我这边前后也见了好多个, 其实原本都是来度假的, 因为他们最初计划春节行程的时候, 还是疫情信息没有公开化的时候. 但毕竟是老板, 度假也不忘工作, 而且来了之后确实也遇到了疫情的这样话题, 那么好几个老板也都咨询同一个问题, 现在出海有没有机会, 机会在哪里.
不同企业的产品不同, 服务方式也不同, 前几年, 提这个话题的, 还都是以 To C 为主, 最近这几年不太一样, To B 的老板也越来越思考出海的问题, 而且有的就特别直接, 能不能找当地代理商一起把东南亚局面打开.
我个人觉得机会还是有的.
在 To B 领域中国企业最大的竞争力是什么?
技术么? 产品能力么? 人才优势么?
不同企业背景不同, 不能说这些没有, 但我觉得这些都还不是最重要的, 最重要的, 其实是服务响应能力.
你们知道海外公司是怎么响应客户诉求的, 你周五有事, 对不起, 只能发邮件, 客户经理基本上不会提供私人联系电话的, 只有公司电话, 周末电话只有留言, 不知道什么时候会回复. 下周一, 如果运气好, 你会收到确切的回复邮件, 运气特别好的话, 还可能收到回复的电话. 如果运气不好, 你会收到一封邮件说, 对不起, 你的客户经理正在休假, 下周他回来会联系您.
而中国公司, 很多公司是可以做到非常快的响应, 非常及时的事件处理, 大部分客户经理都可以在微信上随时呼叫.
华为当年怎么打下海外市场的, 一开始, 我说真的, 二十年前华为技术真的比不了欧美同行, 也是山寨出身的, 别抬杠, 说的不是现在! 当时就是拼服务, 欧美人不敢去的地方, 华为的人敢去, 欧美人磨磨蹭蹭的事情, 华为人利利索索的处理了.
当年华为技术还不行的时候, 故障真的也多来着, 客户一个电话, 随时过来抢修, 当年老外客户就没见过这样的. 欧美的产品当时虽然故障没那么多, 但一出故障, 专家从上飞机开始跟你算钱, 然后还啰啰嗦嗦, 干俩小时, 喝个咖啡再说, 干俩小时, 不行, 天气太热, 需要休息, 最后华为靠免费维护, 低价而且超快响应的服务能力, 硬是把欧美巨头的市场抢了下来, 再往后技术迭代升级, 青出于蓝, 欧美人连技术优势都没了, 那是后话.
做 To B 业务的, 我个人认为, 响应能力和服务效率, 是中国企业最大的竞争力所在, 可能很多国内的企业没有把这个当作竞争力, 或者在海外入乡随俗, 靠当地合作伙伴提供客户服务, 舍弃了这个竞争力.
说白了, 反馈快一点, 腿勤一点, 这个可能需要一点时间积攒, 毕竟口碑是需要时间的, 等这个口碑下来了, 竞争对手再想撼动你就难了.
前段时间我提 UCloud 上市的案例, 其实 UCloud 在国内, 很多时候也是靠这一招, 早期很多客户发现阿里云响应不积极, 回复不让人满意, 而 UCloud 能从巨头手里抢下不少大客户, 其实服务响应能力是非常重要的竞争点.
那么中国企业 To B 的困境是什么呢.
最大的障碍是, 缺乏信用积累, 实话说, 前段时间跟新加坡朋友聊天, 他们讲, 你看新加坡那些银行, 金融机构, 电信机构, 其实也有很高的 IT 相关的预算, 都是找那些美国巨头的咨询公司, 一个个西装革履, 做非常漂亮的 PPT 给他们, 然后一个订单可能上千万新币或美元, 很漂亮的设计.
然后, 层层转包, 最后不知道哪个印度小公司接单, 开发成本有没有一两百万美元都不知道.
我都吐槽过, 大华银行的商业网银系统, bug 多的都不像有测试过的样子.
但没办法, 他们信那些美国的咨询巨头. 你没有西装革履, 没有那个背景, 你连这个项目竞标的门在哪里都不知道.
所以 中国企业出海, 做 To B 服务, 最重要的是找一些信用背书的合作者. 比如说, 你直接跟麦肯锡合作, 跟谁谁谁合作. 你说不是要被人家宰一刀, 没办法, 一步步来, 你先要有生意, 再想办法让自己的信用和品牌建立起来. 或者你找一些当地主权基金投资你, 比如淡马锡, 淡马锡如果投资了, 让他们带着你去跟他们投资的其他本地项目谈, 是不是就相对好谈了.
此外, 就算免费, 也要做一些可以信用背书的案例.
要有一些这样的格局, 你上来比如说, 送给当地高校, 当地商会领袖, 一些你的技术产品资源, 送给他们用, 服务到位, 让他们真心觉得产品好, 口碑好. 你自己再去宣传推广的时候, 这个本身就很值钱, 那个什么什么高校的什么实验室用我们产品呢, 那个什么什么企业, 某商会的带头大哥, 是我们客户, 这就是口碑效应, 然后由当地的高校或者商会领袖协助你组织一些分享会, 影响力和公信力也就容易起来了.
一个典型案例, 我知道商汤新加坡现在生意做起来了, 收入和毛利其实相当可观, 整个局面已经打开了, 那么当地高校合作实验室, 当地主权基金投资, 对他们打开市场, 打动当地巨头客户还是会有相当的帮助.
而字节跳动的办公系统飞书进入新加坡, 第一个动作就是打入当地高校.
再说一个很重要的商业秘密.
海外市场, 在面对付费客户服务的这个事情上, 其实比中国而言, 我说实话, 服务难度要低很多. 中国客户其实更难伺候.
为什么这么说呢, 我坦白一句, 或者说自黑一句, 我来新加坡, 注册公司, 发展业务, 找中介代理帮我做对不对, 我今天实话实说, 我属于那种比较难伺候的客户, 对中介其实是各种不满意.
后来, 这些年过来了, 看到一波波国人来坡注册公司, 发展业务, 也都存在这样那样的问题, 然后我也开始换位思考, 慢慢意识到了, 其实中国客户, 都比较难伺候.
我们属于花了钱, 觉得自己很多需求就应该理所当然.
但在人家的文化背景里, 不是这样的, 你这个价钱, 只能享受这样的服务, 你想要更多的服务, 对不起, 加钱. 或者对不起, 没有, 你应该找其他服务商去.
中国人认为很多属于你收了钱就该做的事情, 对不起, 人家认为, 收的钱不含这个.
随便举个例子, 我觉得帮我报税的中介没有提醒我的税务风险, 没有帮我做税务规划. 但实际上, 中介觉得, 收的钱就是报税, 报税就是填表格, 合法填表格而已. 做税务规划有专门的专业公司做, 价格是报税的很多倍.
海外客户对付费的感知, 和中国客户, 真的差距很大. 海外客户付费后, 如果发现产品达不到自己的诉求, 普遍会小心谨慎的问, 是否能提供其他产品可以达成诉求, 需要加多少钱可以? 而很多中国客户会开骂, 老子付钱了, 你们凭什么不提供这个服务.
说真的, 中国的商业环境相对来说, 竞争激烈程度, 残酷程度远高于世界平均水准, 导致了中国用户对付费所享受的服务的预期值远高于世界平均水平, 我希望你们能理解这一点.
所以, 在海外, 你们只要提供给客户一点额外的好处, 他们都会很欣喜, 哪怕这些在中国都被认为是理所当然的.
其实, 中国血统的公司已经证明了中国人完全可以做好全球 To B 的生意. 比如 Zoom, 很典型的案例. 另外再说一个, Appannie, 中国所有出海做 App 的都会关注这个数据吧, 这个公司其实当年是在北京成立的.
文章来自微信公众号: caoz 的梦呓 (ID:caozsay) https://mp.weixin.qq.com/s/sGJrST01rdWaoxhADqXfnA , 作者: caozsay
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