你的 "私域流量" 到底价值几何?
在中国, 新客户的获客成本 (CAC) 居高不下, 其实美国也没好到哪里去. 过去 5 年, 美国企业的 CAC 同样翻倍了, 甚至只要能上网, 它就可以成为你的竞争对手 -- 直达消费者品牌 (Direct-to-Consumer, 简称 DTC,D2C) 就证明了这一点.
所以, 当下的零售商必须找到新的方式来保持自己的地位.
其实, 钻石一直都在你家后院, 那就是你的 VIP 会员, 老主顾们, 按照国内的流行说法, 这就是你的 "私域流量".
我们不妨来看看, 这群老主顾到底给我们带来了什么价值. 本文将分为 5 个部分:
忠诚客户带来的盈利
忠诚客户进行转介绍的价值
忠诚客户的留存回报
强大会员体系的价值
会员体系的现状 & 消费者需求
当然, 这里, 所有的 "忠诚客户","会员" 都可以被替换为时髦的 "私域流量".
一, 忠诚客户带来的盈利
品牌的意义在于, 让顾客可以闭着眼直接拿走付款, 而不是经过反复比价, 看评论后再进行尝试. 而这种 "闭着眼睛, 直接拿走付款", 其实正是一种 "重复购买" 的体现.
零售商 Top10% 的消费者, 平均比一个普通消费者多花 3 倍的钱; 而 Top1% 消费者是普通消费者平均支出的 5 倍.--Adobe
这个数字向我们证明了留住顶级客户的重要性, 甚至更告诉我们, 要为这群消费者进行针对性的营销, 提供个性化的推荐和一对一的服务. 与其盲目地打广告, 去吸引乱七八糟的新客户, 倒不如围绕这些最忠实的用户, 进行各类营销, 服务.
进一步的研究显示, 当你的顶级顾客花费越来越多时, 他们的回头率会随着每次购买而增加:
一次购买后, 回头率是 27%;
两次购买后, 回头率是 45%;
三次购买后, 回头率是 54%.
另外, 客户复购的次数越多, 他们就越有可能成为你的 "推荐大使".
消费者首次购买后, 会推荐 3 个人到该网站; 购买 10 次后, 会推荐 7 人.-- 贝恩咨询
从这些数字可以看出, 努力建立积极, 持久的客户关系是值得的.
通过重复购买, 购买更多, 频次更高, 忠诚客户比新客户多花费 67%.--Adobe
二, 忠诚客户进行转介绍的价值
当客户成为忠诚客户后, 他们会开始为你代言, 帮你带来新的业务, 消费, 而这是你的销售团队都做不到的.
92% 的消费者相信来自家人和朋友的推荐, 而不是其他形式的广告.-- 尼尔森
来源: http://www.tuicool.com/articles/URRVb2A