公司一直在努力寻找销售物联网的合适机会, 不过, 这一切都将改变.
物联网 (IOT) 多年来一直处在技术炒作排行榜的前列. 2018 年, Gartner 的新兴技术炒作周期将物联网列为 "膨胀预期的顶峰", 并准备跌入可怕的 "幻灭低谷".
这并不是说物联网已经失败了! 我们家里的一切似乎都是联网的. 物联网设备使智能扬声器, 智能电视, 智能恒温器, 甚至智能冰箱成为可能, 帮助我们实现了生活自动化. 然而, 消费者市场只是物联网的开始.
哈佛商学院零售学高级教授斯拉吉夫. 拉尔说:"你在消费者领域看到的东西都很有趣, 但经济活动并不在这里, 大多数重要的物联网应用都在商业领域".
事实上, B2B 世界中的创新似乎是无限的. 通过在机器上安装传感器并将其连接到互联网, 公司可以捕获资产和流程的实时数据, 利用效率, 主动发现问题, 并开发新的工作流程.
那么, 为什么大多数物联网企业都失败了呢? 拉尔说, 尽管该行业的潜在价值为 11 万亿美元, 但有超过 75% 的企业都失败了. 这是因为大多数公司不知道如何有效地利用物联网的潜力.
"我们可以在某样东西上安装传感器并从中获取大量数据, 但问题是我们将如何利用这些数据 -- 以及我们将如何从中赚钱?"
在《智能联网产品商业》课程中, 拉尔探讨了基于物联网的业务价值主张, 以及如何在医疗保健, 农业和制造等多种领域销售设备. 他说, 要想取得成功, 公司必须清楚自己为客户提供了什么, 并准备好创新的商业模式来获取利润.
通常, 连网设备如何帮助客户提高效率并不是很明显. 拉尔说:"一家公司可能有 4% 的缺陷率, 你可以说,'我会把它降到 3%', 但是没有任何证据, 客户会说,'你为什么不先在别人身上试试?'".
因此, 公司必须学会帮助客户运行试点项目, 并很大限度地利用他们生成的数据, 而不仅仅是向客户推销连网产品. 物联网试点可能需要一段时间来证明价值主张, 因此, 对于商业客户来说, 他们需要以低廉的价格来引起足够兴趣. 解决方案提供商还需要为客户提供支持, 以帮助他们实现数据的价值.
正如施乐将其商业模式从出售复印机改为租赁复印机, 并按复印件数量收费一样, 基于物联网的公司可能需要在如何收费, 销售资产, 软件即服务或基于提高效率的共享收入方面进行创新.
提供这种基于订阅的服务模式可能需要公司的更多实际参与, 以确保客户成功. 拉尔说:"你必须始终给客户带来成功, 如果客户由于任何原因没有实现承诺的结果, 客户将关闭服务".
飞利浦 (Philips) 是一家在医疗保健领域取得成功的物联网公司, 其成像部门已经开发出了连网超声和 CT 扫描机. 该公司不仅将机器出售给医院, 而且还与医院合作, 在成像室采集数据, 监控机器运作情况, 并消除效率低下现象.
例如, 该公司的试点项目显示, 在头部和腹部扫描之间重新校准 CT 机时, 会浪费大量时间, 而每一次扫描都需要重新设置. 飞利浦利用这种洞察力开发了作为其服务包一部分销售的调度软件, 以帮助医院更好地规划类似程序, 以减少浪费的时间.
另一个成功的例子是通用电气公司, 它开发了风力发电机的传感器. 安装在涡轮叶片上的传感器可以帮助自动调整叶片角度, 以利用风向的变化.(来源物联之家网)了解到风电场每台涡轮机停机所造成的经济损失后, 通用电气为涡轮机制定了更好的维护计划, 并确定修复的先后顺序, 并更有效地利用维护员工的时间.
此外, 这些传感器可以与天气预报相结合, 以帮助能源公司计算出他们应该向电网销售的优质电量. 拉尔说:"几乎不需要人工干预".
其他公司在农业领域也成功地采用了类似的模式, 这为人们提供了充分的机会, 使他们能够感知并消除效率低下的情况. 拉尔说:"你不仅可以将传感器放在拖拉机上, 而且还可以将传感器连接到运输车, 以及将它们连接到粮食仓库中."
当农民种植作物时, 他们可以使用传感器收集的数据来了解作物的生长情况, 并相应地调整使用的肥料量. 拉尔说:"它非常准确, 你甚至可以一棵一棵地做出这种决定."
与此同时, 在交通运输领域, 公司通过资产即服务模式销售从喷气发动机到轮胎的一切产品, 包括用于确定维护或更换零部件合适时间的传感器.
随着越来越多的公司开始找到利用物联网产品的正确模式, 拉尔预测该行业将会出现爆炸式增长.(来自物联之家网)他说:"这是一个缓慢的过程, 因为你必须一次获得一个客户, 但是, 一旦你建立了自信, 它就会开始爆发".
随着客户越来越习惯于将传感器连接到产品, 并看到它们由此所带来的好处, 最终他们会更喜欢它们. 从那以后, 他们开始寻找它们也只是时间问题, 即使只是为了跟上他们的竞争对手.
来源: http://iot.51cto.com/art/201908/602174.htm