此文来自于一次寿险同业交流,大家的主要火力集中在互联网保险当下的各种问题上,当然,基于的共识性观点还是互联网保险大有可为,但各家的实施路径却千差万别,各有特点。讨论中,我提到了互联网保险和寿险“三差”盈利模式的关系,理念鼓吹多,落地细节少,没什么实际价值。在此,略作整理,存档备查。
一、寿险经营的“三差”盈利模式简介
公司经营效益的直接表现就是盈亏,于寿险公司而言,其盈亏系于“三差”,即死差、费差、利差。“三差”后面可以接“益”字,也可以接“损”字,下面分别解释。
从死差看,寿险行业有一个生命表(现版2016年底发布),寿险产品设计的大数法则概念,就体现在这张生命表中。各年龄段人的死亡概率都在这里,也可以说他是寿险公司责任估值的标准表或定价参考表。以承保死亡责任的定期寿险(死了就赔)为例,当寿险公司按照生命表概率承保,若全体投保人活的比生命表长久,保险公司赔付率就低,就会出现“死差益”,反之就成了“死差损”。
费差比较容易理解,承保一份保单总会涉及到制单、配送、管理、服务等各种费用,形成一定的成本。如果寿险公司将每份保单的费差定高了,而实际成本没有那么高,则形成费差收益。但同时,会因其产品因定价过高导致市场竞争力较弱,反之亦可理解。所以,在充分竞争的寿险市场中,各家公司费差这方面提升空间往往有限。
利差是目前寿险行业“三差”中的重点所在,通常是决定寿险公司经营盈亏的关键。寿险预定利率是寿险产品在计算保险费及责任准备金时所采用的利率,其实质是寿险经营者因占用了客户的资金,而承诺以年复利的方式赋予客户的回报。而利差可以简单视为是寿险公司投资收益减去给予客户回报之后的剩余,为正则为利差益,反之则为利差损。利差一方面受寿险公司的投资管理水平影响,另一方面与寿险预定利率有关。从上面的简化原理来看,若保险资金运用的收益率低于保单的预定利率水平,则保费收入越多,保险公司亏损就越大。
二、寿险“三差”盈利模式面临的挑战
寿险公司传统的“三差”盈利模式目前面临挑战,利源不断收窄。除利差外,死差、费差几乎没有盈利空间,而产品的利差也在不断呈缩窄的趋势,导致行业内一些中小公司长期处于亏损状态。
关于这个问题的更多解释,可参考该回答:
有人可能认为既然产品定价利率放开了,为什么监管还要设置所谓的最高定价利率,超过要一事一批呢?除了对一些“土豪”新贵不放心之外,本质的原因是寿险公司的经营是个典型的长期负债经营过程,当下收入的保费,将在未来数年甚至几十年后才进行支出。而其每年的收入和成本,是无法精确确定的。这里面话题比较多,不过多解释。因此,仅从年报利润率等情况看,可能无法完全识别一家寿险公司经营的好坏,因为激进风格的公司与稳健风格的公司基于的精算规则或有不同。精算假设将预期投资收率分别定为6%和4%的公司,若年报利润率一样,无疑,后者比前者经营状况更好。这些有点跑题,但都与寿险公司利差放缓有关,也就顺便多说几句。
三、互联网保险对于寿险“三差”盈利模式的作用
目前无论是学界还是市场,对互联网保险的定义和范畴有多种不同的理解。在这里,我们从一个广义视角来看互联网保险,互联网保险是保险与互联网的融合,一切将互联网基因或技术植入保险产品设计及定价、实务与流程变革、营销及服务优化、组织设立及商业模式创新的实践,都可以理解为互联网保险。
从近些年的实践来看,按保险销售环节划分经营过程,在保险售中和售后环节的互联网渗透程度更高。而售前环节的市场调研、产品设计与开发、销售及推广渠道布局等很多部分都可以引入互联网技术,只是限于数据有效性和技术成熟度,除IT系统建设之外,这些售前环节的互联网渗透程度相对比较低。此外,对于保险公司而言,公司发展战略和日常经验决策是否引入了互联网思维,采用了互联网技术作为辅助决策的手段,对于一个公司的影响可能更为深远,其意义远远超过了每个具体业务环节的互联网渗透程度。
上面是对相关概念和市场现状的一点基本认识,也算是下面问题探讨的基本共识。要讨论互联网保险对于“三差”盈利模式的作用,我们还是分项拆解来看。
前面提到的是互联网对于寿险“三差”盈利模式的作用,更多是优化和改进层面的问题。“三差”盈利模式与保险公司的核心业务提供保险产品是息息相关的,如果保险公司在保险产品的提供之余(不能超过保险牌照经营许可范围),开辟了新的业务,那是否也意味着新的盈利模式的产生?
现在很多跨界对手进入保险行业,例如银行、房地产、互联网、集团化的综合金融···他们跨界进入后的玩法和传统老七家寿险公司已经有了很大的不同。有一种观点是他们不懂保险,瞎胡闹,需要教育整改;还有一种观点是他们不是不懂,只是按照既有玩法,在现有格局和模式下,他们怎么都玩不过老七家,所以,他们的模式是基于自身股东背景和行业特点的考虑,在寿险盈利模式上,可能有一些新的想法。而这些新晋的玩家,借助互联网保险的商业模式创新,很有可能在“三差”以外,形成新的利源空间。
在核心保险产品之外,提供更有“生态效应”的增值产品和服务是否可行呢?简单举例说明:借助互联网平台为客户提供多元化金融服务,在传统保险企业的“三差”之外通过获取资金管理费获得公司增值;引入健康管理服务,增加客户粘性,将“事后”理赔延伸至“事前”健康干预和“事中”健康就诊等,通过天然的“结算方”地位打通健康产业链条,拓展盈利空间;在尊重客户隐私和取得客户授权的基础上,围绕客户数据开展跨界的增值合作业务,例如征信合作等方面;通过寿险、财险、养老、基金等多样化产品与客户进行“高频”互动,利用销售资源赚取“中间业务”利润。
说了这么多,并不是鼓吹互联网保险是万能的,相反,国内互联网保险现在还存在很多问题,文中也有一些未能展开的粗略分析。但互联网是一个很好的工具和手段,提供了我们改造行业的机会。保险业效率差、口碑差、销售成本高、“三差”盈利模式挑战多多,与其干等着、担心着外部野蛮人,不如自己动手,闹下革命。
当然,路还是很长的,这方面我不算激进者,与有些互联网界的朋友希望三年内颠覆这个行业的理想相比,近乎属于保守党了。但不变,甚至缓慢的变,都是不可以的!只要坚持保障广大保民的利益,坚持遵守监管领导的要求,坚持对互联网和新技术的开放态度,这个行业是有希望从一个胜利走向另一个胜利的。
掉队的,无需缅怀,90后、00后会很快忘记他们的。
来源: http://www.tuicool.com/articles/MzUF3a